Cập nhật lần cuối vào ngày 12/03/2018
Bí quyết thương lượng giá (Phần 1)
Atabook.com - Chia sẻ. Kết nối. Truyền cảm hứng.
Không bao giờ có một cuộc đàm phán kinh doanh mà không có màn ra giá. Chính khách hàng là người đầu tiên đặt ra vấn đề này, có thể ngay lúc bắt đầu cuộc nói chuyện. Còn bạn, là một người bán hàng, có phải bạn luôn muốn đưa ra mức giá thấp nhất có thể vì nhiều lý do khác nhau: Vì áp lực cạnh tranh, muốn hàng hóa của mình rẻ hơn? Do đòi hỏi của khách hàng? Vì áp lực chỉ tiêu doanh số mỗi tháng? ...
Thương lượng về giá là một trong những nỗi "ám ảnh" mà bất kỳ người bán hàng nào cũng đều trải qua. Bán hàng với giá cao khiến cho phần lớn các nhân viên bán hàng phải chịu áp lực rất lớn vì họ luôn tự nhủ rằng trong cuộc chiến giành khách hàng, nếu họ đưa ra mức giá càng cao, tỷ lệ thất bại càng lớn. Vì vậy, nhằm "dụ khị' khách hàng, để khách hàng được hài lòng, ngay từ lúc bắt đầu cuộc gặp gỡ, người bán hàng đã nghĩ mình phải giới thiệu với khách hàng rằng "tôi có những điều kiện ưu đãi rất đáng quan tâm với mức giá hết sức cạnh tranh" và anh ta bộc lộ ngay suy nghĩ đó trước khi kịp tìm hiểu xem khách hàng muốn tìm kiếm điều gì, liệu họ có cần đến sản phẩm này không và liệu giá cả có phải là mối quan tâm hàng đầu hay không.
Hãy giả định rằng bạn đã đánh giá chính xác tiềm năng và khả năng chấp nhận của khách hàng, thế nhưng chỉ vì giá cao mà bạn đã không có được đơn hàng hoặc không đạt được sự thỏa thuận của khách hàng. Đương nhiên sự thất bại này sẽ để lại hậu quả không những cho công ty mà còn cho bản thân bạn, bạn không đạt được đơn hàng, không bán đủ doanh số đặt ra và sẽ phải chịu sự khiển trách của "sếp".
Để giảm bớt tính nghiêm trọng của vấn đề, thay vì dằn vặt mình, bạn hãy cố gắng trả lời những câu hỏi sau:
1. Có nhất thiết phải bán được hàng bằng bất cứ giá nào, ngay cả không có lãi, thậm chí còn bị lỗ?
2. Bạn đã mất một đơn đặt hàng, một thương vụ quan trọng hay mất luôn khách hàng này?
3. Có thể cứu vãn được tình thế không?
4. Khách hàng này là khách quen hay khách mới?
5. Có đúng là bạn muốn cạnh tranh với công ty khác không?
6. Nếu là khách hàng quen, liệu có thể tạm thời chấp nhận để khách hàng làm việc với một nhà cung cấp khác không?
7. Sản phẩm bạn giới thiệu là sản phẩm độc quyền của công ty hay sản phẩm đang bị cạnh tranh bởi công ty khác?
8. Sản phẩm này mang lại lãi nhiều hay ít?
Những vấn đề được liệt kê ở trên nhằm phân tích mức độ nghiêm trọng của thất bại này đối với chính bạn và công ty. Còn khách hàng và các công ty cạnh tranh, thất bại của bạn ảnh hưởng như thế nào với họ?
Khi một công ty cạnh tranh bất ngờ hạ giá sản phẩm, chiến lược liều lĩnh đó phản ánh điều gì?
1. Họ muốn thu hồi vốn nhanh hơn?
2. Công ty này đang có nguồn hỗ trợ tài chính dồi dào?
3. Liệu họ có thể áp dụng chính sách này lâu dài không?
4. Nếu như họ giành được thị trường nhờ chính sách hạ giá sản phẩm, liệu đó có phải là một chiến lược đúng đắn hay không? Đương nhiên doanh thu sẽ tăng nhưng còn vấn đề lợi nhuận?
Về phía bản thân bạn, hãy coi như thất bại này là một sự hi sinh. Bạn chấp nhận mất những khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm cạnh tranh với giá rẻ để bảo vệ những khách hàng tốt nhất của bạn khỏi tầm "ngắm" của đối thủ cạnh tranh.
Tài liệu tham khảo
• Kỹ thuật bán hàng - Hoàng Hải, Thanh Tùng, Nhà xuất bản Văn Hóa Thông Tin, 2005
